Ассортимент магазина спортивного оборудования нельзя формировать по принципу «чем больше моделей, тем лучше». Покупатели различаются по целям тренировок, бюджету, свободной площади дома и требованиям к функциональности. Один ищет компактный тренажер для ежедневных занятий, другому нужна полноценная силовая станция, а третий выбирает кардиомодель для всей семьи.
Задача продавца – закрыть основные сценарии спроса, сохранив разумное количество товарных позиций. Слишком узкий выбор ограничивает продажи, тогда как чрезмерно широкий увеличивает складские остатки и связывает оборотный капитал. В рознице ассортиментную матрицу как раз используют для контроля спроса, прибыльности и невостребованных позиций.
Начинать следует с покупателя
Первый вопрос при формировании товарной матрицы – кто будет покупать оборудование. Ассортимент специализированного интернет-магазина может существенно отличаться от предложения небольшой офлайн-точки. Имеют значение средний бюджет клиента, уровень его подготовки и наиболее распространенные цели: снижение веса, развитие выносливости, силовые тренировки или поддержание общей физической активности.
Не менее важно учитывать условия использования. Для городской квартиры востребованы складные и сравнительно компактные модели, тогда как владелец домашнего спортзала меньше ограничен габаритами. Отдельную нишу способен занимать инверсионный стол, который по назначению заметно отличается от привычных беговых дорожек или велотренажеров. Наличие таких категорий позволяет расширить предложение, не превращая каталог в набор десятков почти одинаковых моделей.
Как построить ассортиментную матрицу
Базовые категории должны обеспечивать основную часть спроса. В магазине оборудования для домашних тренировок это могут быть беговые дорожки, велотренажеры, эллипсоиды и силовые модели. Внутри каждой группы имеет смысл предусмотреть несколько ценовых уровней. Тогда покупатель сможет выбирать не только тип оборудования, но и подходящий набор функций в пределах своего бюджета.
При формировании матрицы стоит учитывать:
- спрос на конкретную категорию;
- закупочную стоимость и потенциальную маржу;
- ценовой диапазон моделей;
- габариты и расходы на хранение;
- надежность поставщика;
- стоимость и сложность доставки покупателю.
Глубину каждой категории следует определять отдельно. Если большинство продаж приходится на несколько моделей, нет необходимости держать десятки близких аналогов. Для менее востребованных дорогостоящих позиций можно использовать поставку под заказ, уменьшая складские запасы.
Цена товара – не единственный показатель
Крупное спортивное оборудование требует больше места на складе, а его транспортировка обходится дороже доставки небольших товаров. Поэтому две модели с одинаковой торговой наценкой могут приносить бизнесу разную фактическую прибыль. При расчете необходимо учитывать логистику, хранение, сборку и возможные расходы на гарантийное обслуживание.
Одновременно нельзя строить предложение только вокруг самых маржинальных товаров. Часть популярных моделей выполняет роль точки входа в магазин. Покупатель сравнивает их характеристики и цены, а затем может выбрать более функциональный вариант. При управлении ассортиментом обычно учитывают одновременно спрос, маржинальность, оборачиваемость и стоимость хранения.
Сопутствующие товары увеличивают возможности продажи
Покупка крупного тренажера часто создает спрос на дополнительные товары. К силовому оборудованию могут понадобиться гантели, диски и напольные покрытия, к кардиотренажерам – аксессуары для занятий. Такие позиции занимают относительно немного складского пространства и позволяют увеличить средний чек без расширения основной линейки дорогостоящей техникой.
Однако сопутствующий ассортимент также требует отбора. Нет смысла закупать десятки разновидностей одного аксессуара, если спрос концентрируется на нескольких вариантах. Лучше отслеживать реальные совместные покупки и постепенно корректировать предложение.
